Die Vorteile der Marktsegmentierung
Das Ziel eines Unternehmens ist es, Kunden und Gewinne zu steigern. Das Ziel wird durch eine Segmentierung erreicht. Dieses Instrument ist für Unternehmen jeder Größe von Bedeutung.
Das Kundensegment ist eine Stichprobe von tatsächlichen und potenziellen Nutzern von Produkten: Sie alle haben ähnliche Merkmale. Die Aufteilung der Dienstleistungsnehmer ist in jeder Nische notwendig. Die Strategie hilft dabei, einen Ansatz für jeden Kunden zu finden und effektive Interaktionstaktiken zu entwickeln.
Die Verbraucher werden am häufigsten unterschieden durch sozialer Status, Demographische Daten (Geschlecht, Alter), Verhaltensmerkmale (häufige Ausgaben, Gewohnheiten usw.) Die Analyse von Attributen, die Identifizierung von Mustern und die Entdeckung von Trends ermöglicht ein detailliertes Bild von wer genau ist das Zielpublikum und Welchen Nutzen will die Zielgruppe von Ihrer Organisation haben und auf welche Weise.
Was die Kundensegmentierung für Sie leistet
Um wettbewerbsfähig zu bleiben, müssen die Marktteilnehmer ihren Kundenstamm regelmäßig analysieren. Ein wichtiges Element ist die Kundensegmentierung, die Folgendes vermittelt:
Ein vollständiges Bild Ihrer Kunden: Sie können besser verstehen, warum sie zu Ihnen kommen und was Sie tun müssen, um sie zu halten;
Die Fähigkeit, Ihr Produkt so zu verfeinern, dass es den Bedürfnissen Ihrer Kunden entspricht.
Anwendung der Ergebnisse – Erstellung gezielter Kampagnen auf der Grundlage spezifischer Stichproben. Personalisierte Inhalte sind wirkungsvoller als generische Inhalte. Sie müssen dieselbe Sprache sprechen wie der Verbraucher, seine Schmerzen verstehen und spüren und ein Alleinstellungsmerkmal schaffen. Auf diese Weise gewinnen Sie einen deutlichen Vorsprung vor anderen Nischenvertretern und erobern einen immer größeren Marktanteil.
Die Erstellung von Selektionen auf der Grundlage von Kriterien dient der Kundenbindung. Ein Qualitätsprodukt schafft gegenseitiges Vertrauen: Der Verbraucher bleibt auch nach Abschluss der Transaktion in Kontakt. Ein positives Interaktionserlebnis sorgt dafür, dass sie immer wieder kommen und das Volumen der Zusammenarbeit erhöhen.
Die Segmentierung ist nicht nur auf die Gegenwart, sondern auch auf die Zukunft ausgerichtet. Das Tool ermöglicht es Ihnen, das Kundenverhalten vorherzusagen und genau zu berechnen, wann und in welcher Form die Kunden Dienstleistungen benötigen werden. Jedes Kundensegment benötigt Produkte zu unterschiedlichen Zeitpunkten und in unterschiedlichen Abständen.
Ein letzter Vorteil der Segmentierung ist die Preisoptimierung. Wenn man das Einkommensniveau der Kunden kennt, ist es nicht schwer zu berechnen, wie viel sie zu zahlen bereit sind und welches Angebot sie nicht ablehnen können.
Spotpreise sind ein wirksames Mittel, um die Nachfrage nach Dienstleistungen hoch zu halten.
Methoden der Konsumentensegmentierung
Als Erstes müssen Sie Ihren bestehenden Kundenstamm systematisieren. Hierfür lohnt es sich, ein CRM-System anzuschließen. Wenn Sie noch keine Basis haben, können Sie Konten in den sozialen Medien einrichten, um Inhalte zu erstellen und ein Publikum zu gewinnen, das sich an den Erfolgsgeschichten der Wettbewerber orientiert.
Sobald das Publikum gebildet ist (es kann klein sein, aber es ist wichtig, dass es von hoher Qualität ist), beginnen Sie mit der Verteilung an die Gruppen.
Es ist einfacher, das Engagement zu steigern und Angebote zu personalisieren, wenn Sie Ihre Kunden direkt fragen, was sie mögen. Ein einfacher Fragebogen ist ein grundlegendes Segmentierungsinstrument. Sie kann als kleiner Fragebogen in den sozialen Medien oder über eine Mailingliste gestaltet werden. Die einzige Regel ist, dass der Fragebogen nicht zu umfangreich sein sollte und die Fragen einfach und kurz gehalten werden sollten.
Für B2C-Unternehmen ist eine gängige Option die Segmentierung nur nach Geschlecht und Alter, aber unter Berücksichtigung von Verhaltensmerkmalen. Es ist eine gute Idee, zu verfolgen, wie und warum die Verbraucher sich für Ihre Dienstleistungen entscheiden und was dem vorausgeht.
Im B2B-Geschäft werden die Kunden nach Art und Umfang der Transaktionen unterschieden. Die Segmentierungsmethoden stützen sich dabei stark auf das Pareto-Prinzip: 20 % der Kunden generieren 80 % des Umsatzes.
Die Einteilung des Publikums in Segmente impliziert eine Einteilung in drei Gruppen nach Rentabilitätsstufen: A, B und C. Wir berechnen 80 % des Umsatzes: Alle, die 80 % des Umsatzes erwirtschaften, fallen in die Kategorie A. Diejenigen, die 20 % des Umsatzes erwirtschaften, fallen in die Kategorien B und C, nach einem ähnlichen Prinzip.
Die RFM-Segmentierungsmethode bietet eine etwas andere Sicht auf die Produktkunden:
aktive Kunden – Stammkunden, die den Großteil der Einnahmen generieren;
inaktiv – unregelmäßige Nutzung von Services, durchschnittliche Ausgaben;
verloren – nutzen Dienstleistungen selten, kaufen sehr wenig.
RFM hilft zu verstehen, welche Instrumente zur Kundenbindung und -rückführung jetzt und in Zukunft zur Verfügung stehen.
Etappen der Segmentierung
Definition des Hauptziels: Wodurch wollen Sie die Zielgruppe differenzieren? Zum Beispiel, um den Umsatz schnell zu steigern, eine neue Dienstleistung einzuführen oder einer anderen Region Priorität einzuräumen.
Zuweisung der erforderlichen Parameter der Konsumentengruppierung. Das CRM-System hilft dabei.
Beschreibung der einzelnen erhaltenen Kategorien. In diesem Stadium können Sie Aktivitäten für den Verkaufsstart auswählen.
Segmentierungsmodelle
Schauen wir uns die wichtigsten Modelle zur Segmentierung des Kundenstamms an.
5W
Eine universelle Methode für jedes Unternehmen. Die Grundlage ist die Beantwortung der Fragen:
Was? – Was bieten wir an?
Wer? – die wir anbieten?
Warum? – Warum wird der Dienst genutzt, welche Probleme werden mit seiner Hilfe gelöst?
Wann? – Wann und unter welchen Umständen wird man Sie ansprechen?
Wo? – Wo wird der Kunde über den Kauf entscheiden?
Anhand der Antworten können Sie Ihr Publikum schnell kategorisieren. Es wird dann leichter sein, auf jeden von ihnen zuzugehen.
Khramatrix
Das detaillierte 5W-Modell. Sie hilft Ihnen nicht nur, Ihre Kunden besser kennen zu lernen, sondern auch neue Zielgruppen zu entdecken. Zu den hier besprochenen 5W kommen noch hinzu:
Die Einbeziehung demografischer und geografischer Merkmale;
Formulierung einer Zielaktion, die für jede Kundenkategorie durchgeführt werden soll;
Beschreibung der Verhaltensmerkmale des Zielpublikums.
LTV
Die Methode steht für "Lifetime value". Sie ist ein Maß dafür, wie häufig ein bestimmter Kunde Ihre Services in Anspruch nehmen wird. Die gängigsten Stichprobenverfahren sind VIP, Standard und Economy.
Der LTV berücksichtigt das Budget, das Transaktionsvolumen und den Loyalitätsgrad eines Kunden. Es hilft Ihnen, Ihre Werbebudgets zu planen und herauszufinden, wie viel Sie für die Gewinnung von VIP-, Standard- und Economy-Kunden ausgeben müssen.
Die LTV-Formel sieht wie folgt aus:
Jährliche Einnahmen minus Werbekosten geteilt durch die Anzahl der Kunden;
Die durchschnittliche Rechnung wird mit der Anzahl der Käufe multipliziert (wir wählen den gewünschten Zeitraum), dann mit dem Gewinn aus der Transaktion multipliziert, dann mit der durchschnittlichen Zeit der Zusammenarbeit multipliziert;
Der Durchschnittsbon wird mit der Anzahl der Transaktionen mit dem Kunden (z. B. pro Monat) multipliziert, dann mit der Aufbewahrungsfrist (in diesem Fall ebenfalls in Monaten).
Das Ergebnis werden spezifische Zahlen für jedes Segment sein. Auf dieser Grundlage kann das Werbebudget geplant werden.
Fazit
Die Segmentierung Ihres Kundenstamms ist der Schlüssel zur Umsatzsteigerung. Seien Sie sich Ihrer Zielgruppe bewusst, finden Sie heraus, was sie erwartet und zu welchen Bedingungen, und bauen Sie einen effektiven Dialog auf!
Mit der EasyWeek CRM-Software können Sie schnell und effektiv mit der Nutzung von Segmenten beginnen.
